在移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，有一家公司，擁有百萬醫(yī)生用戶，卻幾乎不為行業(yè)外所知。它深入醫(yī)生群體近20年，以開發(fā)醫(yī)生專業(yè)桌面軟件起家，曾經(jīng)有十余年的時(shí)間獨(dú)占這一領(lǐng)域；它開發(fā)的全醫(yī)藥學(xué)大詞典，暢銷18年，至今依然深受醫(yī)生的歡迎；它幫助了國內(nèi)另一家知名移動(dòng)醫(yī)療公司——丁香園的成長。還有，它一直是盈利的。

　　它就是金葉天成（北京）科技有限公司（下稱金葉）。低調(diào)創(chuàng)業(yè)20年，作為金葉創(chuàng)始人的田立新近日首度向媒體開口，講述該公司旗下網(wǎng)站醫(yī)脈通的成長之路。以及他對(duì)當(dāng)下移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)的看法。

　　醫(yī)脈通與醫(yī)藥行業(yè)結(jié)緣始于“軟件時(shí)代”。

　　1996年，定位于詞典軟件開發(fā)商的金葉正式成立。兩年后，它推出了第一款醫(yī)用軟件——全醫(yī)藥學(xué)大詞典。

　　不能不提一個(gè)小插曲。據(jù)稱，應(yīng)一位康復(fù)醫(yī)生朋友的建議，金葉最初曾圍繞一款康復(fù)領(lǐng)域醫(yī)藥學(xué)詞典傾盡全力，后得知康復(fù)只是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域里很小的分支，團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)整方向，開始轉(zhuǎn)攻面向所有醫(yī)生的前述大詞典。在此后十幾年的時(shí)間里，該詞典賣出了上百萬套。迄今為止，這仍是國內(nèi)最權(quán)威、詞匯量最大的一款專業(yè)醫(yī)學(xué)翻譯軟件，收詞量450余萬條，涉及所有醫(yī)學(xué)相關(guān)學(xué)科，為中國醫(yī)生閱讀英文資料提供了極大方便。

　　正因這一產(chǎn)品，前通用軟件公司金葉進(jìn)入醫(yī)學(xué)領(lǐng)域。

　　公司定位之變

　　2000年，金葉開發(fā)出了第二款醫(yī)學(xué)軟件——用藥參考，輔助臨床醫(yī)生做決策；2004年，金葉開發(fā)出了第三款醫(yī)學(xué)軟件——醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)王，滿足醫(yī)生的文獻(xiàn)查詢和管理需求。

　　從用藥參考起，清華大學(xué)工程物理專業(yè)畢業(yè)的田立新開始閱讀大量醫(yī)藥學(xué)書籍，并與中國藥學(xué)會(huì)展開了合作?！爸钡浇裉欤覀?nèi)允俏ㄒ桓袊帉W(xué)會(huì)合作的公司，做臨床用藥參考軟件?！睂I(yè)知識(shí)的不斷累積，使得田立新在此后多年與醫(yī)藥學(xué)專家打交道過程中常被誤認(rèn)為是科班出身。

　　“做完醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)王后，對(duì)醫(yī)生的臨床和科研兩大需求，認(rèn)識(shí)得就比較深刻了?！碧锪⑿抡f。

　　2006年，金葉從軟件走向互聯(lián)網(wǎng)，開始做網(wǎng)站。這其實(shí)不是金葉第一次觸網(wǎng)。早在1999年，田就與朋友們嘗試，做了中華醫(yī)網(wǎng)（chinayi）。后來，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，網(wǎng)易、搜狐、新浪等國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司股票紛紛大跌?！暗侥菢泳陀X得互聯(lián)網(wǎng)的東西也不好做，就把中華醫(yī)網(wǎng)的東西給停了?！?/p>

　　重回互聯(lián)網(wǎng)，雖然用了互聯(lián)網(wǎng)工具，但沿襲的還是軟件思維——醫(yī)生需要付費(fèi)才能使用網(wǎng)站的服務(wù)，網(wǎng)站提供的依然是文獻(xiàn)互助及翻譯互助等服務(wù)。在這一模式下，該網(wǎng)站并不重視發(fā)展用戶數(shù)量，幾萬名用戶，三四百萬元收入，收支平衡。

　　直到2009年，一場變故的出現(xiàn)才促使田立新決定創(chuàng)辦醫(yī)脈通，并按照互聯(lián)網(wǎng)模式來運(yùn)營。田對(duì)網(wǎng)站重新做了定位：以知識(shí)庫為核心，圍繞知識(shí)庫做資訊、病例、指南、文獻(xiàn)等對(duì)醫(yī)生有價(jià)值的內(nèi)容。直到今天，這一網(wǎng)站雖然有過升級(jí)改版，但核心一直未變。

　　“為什么要做知識(shí)庫？因?yàn)獒t(yī)和藥這兩個(gè)東西在醫(yī)療領(lǐng)域里面分別涉及到的事務(wù)權(quán)重比是9：1，醫(yī)才是大頭，藥只是很小的一部分。”田立新解釋稱。

　　這幾年間，金葉還與國內(nèi)多家三甲醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)科室合作，開發(fā)了上百個(gè)臨床數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。這些科室一是有科研經(jīng)費(fèi)，二是帶頭人往往有留學(xué)背景，看重臨床數(shù)據(jù)的價(jià)值。田立新相信，隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，這些臨床數(shù)據(jù)的價(jià)值將得以體現(xiàn)。

　　金葉還曾做過其他嘗試。比如在多媒體熱時(shí)，它與聯(lián)想電腦合作，開發(fā)出了一款面向普通用戶的“家庭醫(yī)生”。用戶覺得身體不適時(shí)，可點(diǎn)擊身體相應(yīng)位置，系統(tǒng)會(huì)給出參考建議。類似的想法，在移動(dòng)醫(yī)療時(shí)代，也不乏嘗試者。

　　近20年來，金葉每步的成長均來自于醫(yī)生的需求，它的轉(zhuǎn)型也是為了更深入地理解和滿足醫(yī)生的需求。田立新稱，從醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)王發(fā)布起，金葉不再只是一個(gè)為醫(yī)生服務(wù)的軟件公司，而正轉(zhuǎn)型成為一個(gè)醫(yī)學(xué)信息服務(wù)公司，這一定位至今沒有改變。

　　田將醫(yī)療分成醫(yī)管、醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)藥和醫(yī)患這五個(gè)主體，“金葉的用戶定位是醫(yī)生這一個(gè)主體，對(duì)應(yīng)的客體是醫(yī)學(xué)。金葉擅長的是用信息手段為醫(yī)生提供醫(yī)學(xué)上的支持，所以公司的核心價(jià)值就是醫(yī)學(xué)信息服務(wù)，醫(yī)脈通網(wǎng)站的宗旨變成了一句話——醫(yī)生臨床決策的好幫手?！?/p>

　　互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場從PC到移動(dòng)

　　促使“醫(yī)脈通”創(chuàng)辦的導(dǎo)火索是2009年金葉與丁香園的“分手”。

　　“從2004年到2009年前，金葉所有跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的事情都是在丁香園上進(jìn)行的，那時(shí)我們是丁香園的獨(dú)家合作伙伴?！碧锪⑿禄貞浄Q。

　　全醫(yī)藥學(xué)大詞典是田立新與丁香園創(chuàng)始人李天天相識(shí)的紐帶。李曾是該軟件用戶。當(dāng)時(shí)，成立于2000年的丁香園已在醫(yī)學(xué)生中小有名氣，田贊賞這個(gè)年輕人在做一件公益的事（當(dāng)時(shí)丁香園還沒開始商業(yè)化），對(duì)丁香園的很多活動(dòng)也予以支持，并與李個(gè)人保持著很好的私人關(guān)系。

　　“一開始覺得，有一個(gè)挺好的朋友做那一塊（指互聯(lián)網(wǎng)），自己何必再去做呢？”田說。后來因發(fā)生的一起糾紛打破了雙方間的信任，對(duì)李頗感失望的田決定自己做，“要做好醫(yī)學(xué)信息服務(wù)這件事情，不可缺少互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)?！?/p>

　　很難說，如果沒有這次分手，兩家公司現(xiàn)在的命運(yùn)會(huì)是怎樣。顯見的是，兩家公司的主要用戶不同，丁香園以醫(yī)學(xué)生起家，金葉則主要覆蓋高端醫(yī)生，剛好互補(bǔ)，如果合成一家，會(huì)成為中國最大的醫(yī)生入口公司。但這種假設(shè)已經(jīng)不可能實(shí)現(xiàn)了。

　　2009年，田立新親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打造醫(yī)脈通。這是一個(gè)服務(wù)醫(yī)生群體、以知識(shí)庫為核心的網(wǎng)站。在這個(gè)知識(shí)庫里，田希望將每種疾病標(biāo)準(zhǔn)化，如同客戶在京東購買手機(jī)，而每個(gè)手機(jī)都是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一樣。

　　“我們會(huì)把一個(gè)病分成六個(gè)軸；每個(gè)軸下面又分成30多個(gè)層，每層都要求必須引用最新的文獻(xiàn)；層之下還有不同的關(guān)鍵點(diǎn)，需要130個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)才能把這一個(gè)事給解釋清楚。這樣一來，這個(gè)東西就做得比較專業(yè)了。圍繞疾病，網(wǎng)站又有一個(gè)關(guān)鍵詞體系，能把圈子、資訊、病例里的相關(guān)內(nèi)容關(guān)聯(lián)起來?！碧锓Q，在醫(yī)脈通，這樣高開發(fā)成本的疾病做了600來個(gè)。

　　在這一工作進(jìn)行約兩年時(shí)，恰逢國家“863計(jì)劃”中的一個(gè)課題也是關(guān)于醫(yī)學(xué)知識(shí)庫和臨床決策知識(shí)系統(tǒng)的，醫(yī)脈通于是加入其中，為自己做也為課題組做。在這一過程中，醫(yī)脈通得到了課題組的部分支持。

　　“總的來講，我們還是更看重能夠?yàn)獒t(yī)生提供什么樣的價(jià)值，認(rèn)認(rèn)真真做資訊、做指南、做會(huì)議，知識(shí)庫也是一個(gè)疾病、一個(gè)疾病地找專家來合作，付稿費(fèi)。目標(biāo)專一、深耕細(xì)作是我們的立身之本，沒有燒錢，也沒有做什么推廣，在業(yè)內(nèi)比較專業(yè)的口碑就慢慢建立起來了?！碧锪⑿抡f。

　　隨著醫(yī)脈通的成長，金葉也改變了盈利模式，網(wǎng)站不再收費(fèi)，開始重視用戶規(guī)模及黏性?！霸瓉碣u軟件的模式已經(jīng)不存在了，（醫(yī)脈通）這邊給醫(yī)生做服務(wù)積累用戶，有了這些用戶，藥廠更愿意讓我們幫他們做e-marketing服務(wù)?！?/p>

　　盡管在具體產(chǎn)品上，金葉有過很多領(lǐng)先于行業(yè)的探索，但在移動(dòng)端，它卻發(fā)力甚晚，頗為遺憾。以用藥工具為例，丁香園的“用藥助手”無疑搶占了先機(jī)。對(duì)此，田立新坦承，在戰(zhàn)略上，金葉的確犯了一個(gè)錯(cuò)誤，不過他深信，未來的醫(yī)脈通仍大有機(jī)會(huì)。

　　目前醫(yī)脈通已增加了移動(dòng)服務(wù)，核心依然圍繞醫(yī)生的臨床及科研需求。在田立新看來，PC和手機(jī)，不同的使用場景，滿足醫(yī)生不同的需求。

　　田立新曾繪制了很多表格，用來分析醫(yī)生的需求。對(duì)于當(dāng)下比較熱門的幾家公司的產(chǎn)品，他均有很深的理解。結(jié)合過去十幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他看到了很多公司或產(chǎn)品的不足，在和那些創(chuàng)始人交流時(shí)，他也不吝分享觀點(diǎn)。

　　“我們近3年來為客戶開發(fā)運(yùn)營的APP有上百個(gè)，自己的APP有6個(gè)。嚴(yán)格來說，我們不算是移動(dòng)醫(yī)療APP，因?yàn)榛静簧婕盎颊呷后w，我們算是移動(dòng)醫(yī)學(xué)應(yīng)用開發(fā)商?！?/p>

　　“我想說的是，無論在醫(yī)生的臨床需求、科研需求方面，還是在醫(yī)學(xué)生的學(xué)習(xí)需求方面，都還有很多的事可做。我們也好，后來的創(chuàng)業(yè)者也好，很多事此前并沒有做好?！碧锪⑿抡f。

　　田稱，現(xiàn)在移動(dòng)醫(yī)療很火，但整個(gè)行業(yè)都還停留在很粗淺的水平，他毫無興趣將精力放在同行同質(zhì)競爭上，只想繼續(xù)做好自己的事。

　　臺(tái)風(fēng)口

　　醫(yī)脈通解決了一個(gè)難題——盈利模式。

　　“從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，丁香園有一定優(yōu)勢(shì)；但在e-marketing咨詢、策劃以及客戶資源等方面，醫(yī)脈通更有優(yōu)勢(shì)?！碧锪⑿略u(píng)價(jià)稱。

　　“做醫(yī)療行業(yè)的任何環(huán)節(jié)，如果拋開醫(yī)生和藥企，很難做下去，哪怕有再好的平臺(tái)，最終盈利模式還是要回到這一塊?！盡3分管中國業(yè)務(wù)的代表劉曉星對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者表示。

　　早期，醫(yī)脈通曾嘗試過零售模式，后來在醫(yī)生的建議下，開始與藥廠合作。目前醫(yī)脈通80%以上的營收來自全球排名前20的大藥廠。“零售比較費(fèi)勁，與藥廠合作則順利多了，這個(gè)模式一直沿用到了今天?！碧锪⑿抡f。

　　2004年，金葉營收突破千萬。之后數(shù)年，公司營收一直穩(wěn)定在1000萬~2000萬元間。2004年的田立新，對(duì)公司發(fā)展速度尚不在意。事實(shí)上，此時(shí)他已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)之初的理想——一所房子外加500萬元現(xiàn)金。當(dāng)時(shí)，金葉員工不足30人，年利潤超過500萬元。

　　進(jìn)入醫(yī)學(xué)領(lǐng)域后，田立新花費(fèi)了大量時(shí)間研究這一行業(yè)并經(jīng)常與醫(yī)生群體進(jìn)行深入交流。在他的辦公室里，堆放著各類最新的醫(yī)藥學(xué)書籍，工作之余，他就埋頭在專業(yè)知識(shí)里。受此影響，他的女兒讀大學(xué)時(shí)選擇了臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)。

　　轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)公司后，醫(yī)脈通員工數(shù)量快速增加，但運(yùn)營一度仍全部依靠自有資金。因此當(dāng)M3找上門來尋求合作時(shí)，醫(yī)脈通欣然接受了對(duì)方的戰(zhàn)略入股，并將M3的業(yè)務(wù)模式成功引入。

　　“M3能夠給我們提供一定的幫助，比如在e-marketing上，它們具備出色的調(diào)研、咨詢、策劃能力。它們是很成功的公司。在日本，90%的醫(yī)生是M3的忠實(shí)用戶；在全球，M3也很領(lǐng)先?！?/p>

　　找到醫(yī)脈通之前，M3與丁香園曾有過合作?！按蠹s從2008年到2013年，M3的中國調(diào)研業(yè)務(wù)一直與丁香園合作。”直接促成M3與醫(yī)脈通合作的劉小星稱。

　　在M3之前，也曾有其他投資人找上門來，只是當(dāng)時(shí)田立新并未接受這些投資人的方案以及他們傳遞的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。

　　2014年，丁香園、春雨醫(yī)生、掛號(hào)網(wǎng)等分別獲得了大筆融資。田立新從中感受到了資本對(duì)移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)高漲的追逐熱情。盡管他并不擔(dān)心擁有資金會(huì)讓對(duì)手超越自己，但在巨大的風(fēng)口面前，他也在猶豫要不要抓住這陣風(fēng)。

　　“豬在風(fēng)口飛肯定是不對(duì)的，飛起來容易，落下來就難了。凡事應(yīng)順勢(shì)而為，但也要有個(gè)度，不能自欺欺人。”田立新說。

　　附文：

移動(dòng)醫(yī)療仍任重道遠(yuǎn)

　　口述/醫(yī)脈通創(chuàng)始人 田立新

　　整理/本刊記者 葉靜

　　2014年，移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)開始被投資人熱捧。有錢，又有政策上的利好，凡是有點(diǎn)能力、了解這一塊的人就都去創(chuàng)業(yè)了。

　　但有些人搞混了概念：創(chuàng)業(yè)肯定不等于創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)也不等于融資。很多人創(chuàng)業(yè)就是奔著巨額融資去的。當(dāng)然，有些人是有夢(mèng)想的，我尊重那些有夢(mèng)想、有信仰、有追求的人。也許你會(huì)說，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不融資怎么做，哪家公司不是先融資再做事？其實(shí)，融資只是一個(gè)手段。很多人以為，有了錢就可以做事，其實(shí)不然。

　　目前移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)里的創(chuàng)業(yè)，都是淺層次的服務(wù)，沒有什么核心價(jià)值。診前咨詢、診中咨詢、院后管理等有一定價(jià)值，但局限也很明顯?；颊摺翱床‰y、看病貴”，算得上移動(dòng)醫(yī)療的目標(biāo)痛點(diǎn)。但這不是醫(yī)生的痛點(diǎn)，醫(yī)生對(duì)此動(dòng)力不足，而移動(dòng)醫(yī)療又不可能缺少醫(yī)生的參與。

　　中國移動(dòng)醫(yī)療的火爆，與其說是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)的，不如說是醫(yī)改推動(dòng)的。目前最被移動(dòng)醫(yī)療公司視為機(jī)遇的醫(yī)改是多點(diǎn)執(zhí)業(yè)，但多點(diǎn)執(zhí)業(yè)對(duì)醫(yī)生的影響其實(shí)并不大。它至少還需要結(jié)合環(huán)境的改變（職稱晉升/課題申請(qǐng)/灰色收入的獲得等方面）、醫(yī)生觀念的轉(zhuǎn)變、患者觀念的轉(zhuǎn)變等，才真正有意義。我認(rèn)為，就對(duì)移動(dòng)醫(yī)療的推動(dòng)作用而言，多點(diǎn)執(zhí)業(yè)還比不上分級(jí)診療制度，但分級(jí)診療制度何時(shí)推出還是未知數(shù)。

　　從醫(yī)生角度看，收入低、工作強(qiáng)度大、醫(yī)患關(guān)系緊張，算不算醫(yī)生的痛點(diǎn)？這些乍聽起來都算，但其實(shí)并非那么絕對(duì)，實(shí)際調(diào)查后你就知道了。再說，就算這些都是醫(yī)生的痛點(diǎn)，你真的能解決嗎？

　　鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)肯定有它的積極意義，但也有不利的一面。就我所知，雖然移動(dòng)醫(yī)療這么熱，但目前真正有創(chuàng)新意識(shí)的公司并不多，有獨(dú)特產(chǎn)品或獨(dú)特經(jīng)營模式的公司很少。很多人覺得自己懂一點(diǎn)東西了，就開始創(chuàng)業(yè)。春雨醫(yī)生、丁香園包括我們公司都有人去創(chuàng)業(yè)。很多創(chuàng)業(yè)公司深陷同質(zhì)化競爭，下一步發(fā)展的能力不足。這就很難形成特別有核心競爭力、特別值得尊敬的公司。

　　行業(yè)內(nèi)有些公司已經(jīng)融到了比較多的錢，但這個(gè)市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有定型，進(jìn)入者應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，做好自己的事。

　　我認(rèn)為，面向真正的醫(yī)生的互聯(lián)網(wǎng)模式是不存在的。這里有一個(gè)定語——“真正的醫(yī)生”。什么是真正的醫(yī)生？不是指醫(yī)學(xué)生，而是指有處方權(quán)的醫(yī)生，是主治以上的醫(yī)生。他們是出于醫(yī)學(xué)目的來你的網(wǎng)站的，臨床或科研，但不是娛樂。去掉屌絲后，互聯(lián)網(wǎng)模式就支撐不起來了。怎么辦呢，需要一些綜合的手段才能運(yùn)營起來。

　　2015年兩會(huì)后，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為熱詞。我覺得，隨著垂直化程度的加重，互聯(lián)網(wǎng)將成為各行業(yè)必備工具。以前是做互聯(lián)網(wǎng)的人去顛覆做傳統(tǒng)行業(yè)的人，現(xiàn)在應(yīng)該是一種反顛覆了。

　　垂直領(lǐng)域到了一定程度之后，所謂的屌絲價(jià)值將會(huì)被重估。尤其是當(dāng)你變現(xiàn)的時(shí)候，進(jìn)入到商業(yè)模式的時(shí)候，垂直領(lǐng)域不同于通用領(lǐng)域，它的商業(yè)模式是有限的。你要把用戶重新細(xì)分出來，一點(diǎn)點(diǎn)做扎實(shí)。什么樣的用戶帶來什么樣的價(jià)值。未來會(huì)更看重你做的事，你的核心價(jià)值就是你能做什么事。