原標(biāo)題：信托賺錢能力持續(xù)增長(zhǎng) 轉(zhuǎn)型期信托公司為客戶而變
盡管監(jiān)管趨嚴(yán)、政策紅利減退，盡管資產(chǎn)管理規(guī)模增速下降、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，但是2014年我國(guó)信托業(yè)憑借多年來扎實(shí)的資產(chǎn)管理能力，依然為客戶創(chuàng)造了不菲的價(jià)值。而且處在轉(zhuǎn)型升級(jí)期的中國(guó)信托業(yè)，不斷強(qiáng)化“市場(chǎng)開發(fā)意識(shí)”和“客戶意識(shí)”，業(yè)務(wù)開展更加強(qiáng)調(diào)為客戶而變。
作為國(guó)內(nèi)信托行業(yè)的“最強(qiáng)大腦”，百瑞信托博士后科研工作站出版的《新常態(tài)下信托業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展——信托研究與年報(bào)分析2015》一書，從行業(yè)發(fā)展概況、信托業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)、人力資源、客戶服務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)6個(gè)方面分析了全行業(yè)68家信托公司的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展情況。本文從信托客戶服務(wù)入手，充分揭示各信托公司在轉(zhuǎn)型升級(jí)期，憑借多年來扎實(shí)的資產(chǎn)管理能力，為客戶創(chuàng)造穩(wěn)健增長(zhǎng)的收益，同時(shí)指出各信托公司要進(jìn)一步明確“為客戶而變”的轉(zhuǎn)型發(fā)展方向。
凈利潤(rùn)逾萬(wàn)億增長(zhǎng)近6成
2014年，信托項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)達(dá)到了9,967億元，對(duì)比2013年的6,274億元，增長(zhǎng)約58.87%，增幅比例與2013年基本相同。
從2009年到2014年，信托公司向客戶分配的信托利潤(rùn)(不含受托本金)及其分配率變動(dòng)趨勢(shì)圖(見圖1)可以看出，信托項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)和當(dāng)前已分配信托利潤(rùn)在2014年繼續(xù)保持了穩(wěn)定增長(zhǎng)。
圖1 2009-2014年信托公司客戶收益及其分配率趨勢(shì)
從分配方面分析，2014年度信托公司向客戶實(shí)際分配信托利潤(rùn)為8,483億元，比2013年增長(zhǎng)31.0%，還有2,330億元信托利潤(rùn)尚未分配。2014年的信托凈利潤(rùn)分配比約為85%，與過往5年類似。
2014年的信托項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)增長(zhǎng)率為58.87%，與2013年的增長(zhǎng)幅度(58.41%)相比基本持平，略有增長(zhǎng)。
2014年，信托項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)占信托資產(chǎn)規(guī)模的比例為7.1%，保持了2011年以來的持續(xù)上升趨勢(shì)。與2014年中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)1.36%的資產(chǎn)利潤(rùn)率相比，信托行業(yè)7.1%的數(shù)值依舊保持在較高的資產(chǎn)投資收益水平。
利息收入和投資收益作為貸款和投資兩種主要資產(chǎn)運(yùn)用方式所產(chǎn)生的收益，2014年依舊是構(gòu)成信托公司收入的主要來源，分別占比49.6%和41.8%。相比2013年，利息收入占比有所下降，投資收益占比有所上升，這也符合監(jiān)管導(dǎo)向鼓勵(lì)信托資產(chǎn)減少貸款方式，擴(kuò)大投資運(yùn)用比例，加強(qiáng)信托公司自身可持續(xù)資產(chǎn)管理能力的導(dǎo)向，充分利用信托自身靈活性特點(diǎn)，通過夾層融資等方式使信托公司在與其他金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，并應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化改革等帶來的沖擊。
在公允價(jià)值變動(dòng)損益上，信托業(yè)從2013年的略有損失變?yōu)?014年557億元的收益。這表明2014年中國(guó)的二級(jí)市場(chǎng)較2013年有明顯恢復(fù)，且信托公司投資能力和風(fēng)控水平有所加強(qiáng)，信托業(yè)在證券投資方面整體開始盈利。
從信托項(xiàng)目銷售凈利率水平看，2014年增長(zhǎng)為88.86%。遠(yuǎn)高于其他行業(yè)的銷售凈利率。說明信托公司能夠有效的將絕大部分項(xiàng)目收入轉(zhuǎn)化為收益，以實(shí)現(xiàn)委托人/受益人的利益最大化。
構(gòu)建客戶服務(wù) “新常態(tài)”
經(jīng)濟(jì)社會(huì)和科技發(fā)展所帶來的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，居民財(cái)富增長(zhǎng)所帶來的財(cái)富管理需求等機(jī)遇與制度紅利逐漸消失，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，監(jiān)管日趨嚴(yán)格等多方面挑戰(zhàn)并存，百瑞信托博士后科研工作站提出：在行業(yè)增速放緩、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、結(jié)構(gòu)調(diào)整加快的信托業(yè)“新常態(tài)”下，信托行業(yè)要著力構(gòu)建客戶服務(wù)的”新常態(tài)”。
第一，充分了解分析不同潛在信托客戶的需求。
百瑞信托博士后科研工作站分析指出，客戶選擇信托產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)隨著社會(huì)的發(fā)展在不斷改變，從看重相對(duì)較高收益的理財(cái)型信托增值服務(wù)，到側(cè)重保持財(cái)產(chǎn)安全獨(dú)立性的保值服務(wù)，再到利用信托破產(chǎn)隔離功能，實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承的個(gè)性化服務(wù)。這種客戶需求的轉(zhuǎn)變和發(fā)展無疑也預(yù)示著信托行業(yè)發(fā)展的潛在市場(chǎng)。
第二，為機(jī)構(gòu)客戶構(gòu)建可持續(xù)盈利的模式。
百瑞信托博士后科研工作站分析指出，以銀行為首的機(jī)構(gòu)客戶依舊是信托公司最重要的客戶資源，但是銀信合作的方式方法會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而有所發(fā)展。需要從傳統(tǒng)的息差模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y產(chǎn)管理模式，從固定的預(yù)期收益率模式轉(zhuǎn)化為浮動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模式。因此，傾向于滿足投資者投資理財(cái)需求的資產(chǎn)管理類業(yè)務(wù)逐步取代滿足企業(yè)融資需求的類債業(yè)務(wù)將會(huì)是信托公司轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。資產(chǎn)管理類業(yè)務(wù)可以通過項(xiàng)目投資、PE股權(quán)投資、并購(gòu)?fù)顿Y等方式來支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
第三，為高凈值客戶打造綜合資產(chǎn)配置服務(wù)平臺(tái)。
百瑞信托博士后科研工作站分析指出，信托公司的財(cái)富管理中心完全可以在推介信托公司發(fā)售的產(chǎn)品以外，組合提供其他金融機(jī)構(gòu)的相應(yīng)金融產(chǎn)品，合理地對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行配置。從而保證信托產(chǎn)品發(fā)行的連續(xù)性，減少客戶資金閑置，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，并可通過多元化的產(chǎn)品來滿足客戶的多種需求，使投資者在獲得相應(yīng)的理財(cái)增值利益以外，其對(duì)家庭生活、教育、醫(yī)療、日常消費(fèi)和財(cái)富傳承甚至公益方面的需求也可得到滿足。這樣，信托公司才能夠?qū)崿F(xiàn)聚攏吸引中高端客戶群的目標(biāo)。
第四，教育引導(dǎo)投資者樹立正確投資理念。
百瑞信托博士后科研工作站分析指出，信托公司在以“剛性兌付”換取快速增長(zhǎng)之后，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段?；貧w“受人之托，待人理財(cái)”的信托本源，倡導(dǎo)“賣者盡責(zé)，買者自負(fù)”的投資理念才能使信托業(yè)真正步入可持續(xù)發(fā)展的道路。應(yīng)該結(jié)合政策法規(guī)和社會(huì)輿論，讓投資者充分認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)在哪里，作為投資者應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任是什么，逐步消除其“靠政府”和靠信托公司“剛性兌付”等中國(guó)式投資依賴性。
第五，注重信托公司自身品牌化建設(shè)。
從客戶的角度分析，目前50 %以上的高凈值客戶在選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)，最為看重其機(jī)構(gòu)的品牌和信任度。尤其在金融業(yè)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，信托產(chǎn)品的稀缺性正在逐漸消失。百瑞信托博士后科研工作站分析指出，信托公司更應(yīng)該通過品牌效應(yīng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得投資者的關(guān)注和認(rèn)可，助力自身早日轉(zhuǎn)型成功。
信托公司業(yè)務(wù)開展應(yīng)為客戶而變
隨著我國(guó)高凈值客戶的財(cái)富管理需求的日漸多元化，信托產(chǎn)品也需要從由融資需求帶動(dòng)的簡(jiǎn)單的高收益信托理財(cái)產(chǎn)品向由客戶需求驅(qū)動(dòng)的能夠?yàn)榭蛻籼峁┵Y產(chǎn)配置、財(cái)富傳承等增值服務(wù)的綜合財(cái)富管理組合來轉(zhuǎn)變。同時(shí)，學(xué)習(xí)國(guó)際領(lǐng)先資產(chǎn)管理公司經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)先進(jìn)的管理模式與經(jīng)營(yíng)理念為客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化發(fā)展以及“資產(chǎn)管理型”平臺(tái)應(yīng)成為信托公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向。
如何將“市場(chǎng)開發(fā)意識(shí)”與“客戶意識(shí)”理念在信托公司的業(yè)務(wù)中落實(shí)是實(shí)現(xiàn)信托行業(yè)在“新常態(tài)”下的穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵。目前來看，轉(zhuǎn)型方向應(yīng)包括：家族財(cái)富信托、消費(fèi)信托、公益信托等。同時(shí)這也監(jiān)管層鼓勵(lì)探索創(chuàng)新的領(lǐng)域。
第一，聚焦高凈值人群，規(guī)劃財(cái)富傳承——家族信托。家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)其實(shí)是信托業(yè)的本源。然而由于登記、稅收等制度和認(rèn)識(shí)理念上的滯后以及信托公司本身的專業(yè)能力有待提升，家族信托在我國(guó)大陸地區(qū)的推進(jìn)情況并不理想。2014年底信托業(yè)年會(huì)上，家族財(cái)富管理信托首次被中國(guó)銀監(jiān)會(huì)楊家才主席助理和原非銀部李伏安主任講話中分別強(qiáng)調(diào)，并認(rèn)為以財(cái)富傳承為目的設(shè)立的家族信托是信托業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段。根據(jù)監(jiān)管導(dǎo)向，以及高凈值客戶人群的迅速增長(zhǎng)和金融改革的進(jìn)一步深化，預(yù)計(jì)客戶的高端理財(cái)需求和相應(yīng)的家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)將在未來兩三年內(nèi)得到快速發(fā)展，而相應(yīng)的法律法規(guī)也將會(huì)逐步完善。
百瑞信托博士后科研工作分析指出，信托公司在面對(duì)客戶時(shí)不應(yīng)該僅僅注重宣傳家族信托的收益和投資對(duì)象、風(fēng)險(xiǎn)等專業(yè)化財(cái)富管理服務(wù)，更應(yīng)該把其從傳統(tǒng)信托產(chǎn)品的意義上解脫出來，通過信托的手段提供給客戶一個(gè)綜合的家庭財(cái)富解決方案，為客戶提供高品質(zhì)以及無可取代的專業(yè)金融服務(wù)，在高端人群中樹立信托的品牌形象和口碑，把簡(jiǎn)單的信托銷售概念轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期的一站式客戶資產(chǎn)管理服務(wù)。而在起步階段，可以先推出標(biāo)準(zhǔn)化的家族資產(chǎn)管理服務(wù)，再逐步發(fā)展到定制化家族信托、境外信托以及最終的家族辦公室。
第二，把脈客戶痛點(diǎn)，推廣普惠金融——消費(fèi)信托。消費(fèi)信托，即“理財(cái)+消費(fèi)”的概念，是以商品或者服務(wù)的消費(fèi)權(quán)益為主要投資標(biāo)的的信托計(jì)劃，集合了理財(cái)和消費(fèi)的雙重特性。與傳統(tǒng)的投融資集合資金信托完全不同，其初衷主要不是資金的增值，而是為了滿足投資客戶在資金保值基礎(chǔ)上的消費(fèi)需求。
百瑞信托博士后科研工作站指出，通過為客戶提供消費(fèi)信托產(chǎn)品，也可使客戶多元化定制化的服務(wù)需求得到更好滿足，從而進(jìn)一步增加客戶對(duì)信托公司的信任和黏性，為其品牌經(jīng)營(yíng)拓展渠道，并為私人財(cái)富管理和家族辦公室業(yè)務(wù)開展創(chuàng)造有利條件。
第三，打造公益平臺(tái)，助力慈善事業(yè)——公益信托。與傳統(tǒng)的向基金會(huì)捐贈(zèng)相比，公益信托和公益目的信托可接受管理的財(cái)產(chǎn)范圍更廣，財(cái)產(chǎn)管理過程中也無需繳納稅費(fèi)甚至管理費(fèi)，且具有嚴(yán)格的外部監(jiān)督和完善的信息披露機(jī)制，運(yùn)營(yíng)成本較低，每年的捐贈(zèng)款項(xiàng)使用額度也可以靈活制定。而公益目的信托的投資范圍更廣，在資產(chǎn)保值增值方面具有更大優(yōu)勢(shì)，可以通過專業(yè)化的投資運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)投資收益，同時(shí)將投資收益及部分本金作為對(duì)外捐贈(zèng)款項(xiàng)，這樣不僅能夠?qū)崿F(xiàn)公益目的，而且能夠有效降低本金的消耗速度，從而使有限的款項(xiàng)發(fā)揮出最大的作用。
百瑞信托博士后科研工作站分析認(rèn)為，靈活多樣的信托設(shè)計(jì)，有利于吸引和拓展更廣泛的客戶群體助力公益事業(yè)，讓更多的富人和機(jī)構(gòu)愿意選擇加入公益信托或具有公益目的信托作為管理財(cái)富和參與公益的手段。
第四，借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，謀合作共贏——互聯(lián)網(wǎng)+信托。百瑞信托博士后科研工作站指出，充分融合網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過微博、微信、客戶端APP等網(wǎng)絡(luò)渠道加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信息披露、查詢以及信托公司品牌的營(yíng)銷，為客戶提供更多數(shù)字化服務(wù)，將有望成為未來信托行業(yè)改革發(fā)展的一個(gè)重要方向。與傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)相比，互聯(lián)網(wǎng)金融以大數(shù)據(jù)為支撐，借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行流程處理，可以大大提高運(yùn)營(yíng)效率，降低成本并提高客戶黏性，實(shí)現(xiàn)薄利多銷，令產(chǎn)品和服務(wù)更具競(jìng)爭(zhēng)力。