2014年1月，葛蘭素史克中國開始其薪酬制度的根本性變革——對直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調(diào)整，不再以個人的銷售指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ)，而這一制度曾被認(rèn)為是導(dǎo)致其在中國滑向錯誤方向的根本原因。
至此，GSK中國全面停止帶金銷售模式。帶金銷售是指藥品生產(chǎn)企業(yè)給予零售終端店員的銷售提成，也指企業(yè)根據(jù)醫(yī)生開具該藥品的處方數(shù)量給予其相應(yīng)提成回報。實際上，這一經(jīng)營模式的徹底調(diào)整，對GSK也是一個前途未卜的冒險。
《第一財經(jīng)日報》此前采訪獲悉，為沖擊高業(yè)績，通過誘人的激勵機制，GSK鼓勵醫(yī)藥代表“想辦法”完成任務(wù)——按照公司的制度，完成指標(biāo)有獎金，如果能超額完成，會有超額獎金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標(biāo)，全年的獎金高達七八萬元，最高的甚至能一次拿到40萬元，在整個行業(yè)的增長只有18%~20%的時候，GSK在中國的增長沖到了25%。
根據(jù)GSK公布的信息，過去幾年中，其中國市場銷售額從2008年的23億元增長到2012年的70多億元。事實上，25%的增長速度遠超其歐美主要市場接近10%的增速，也在很大程度上高于中國市場其他跨國制藥公司。
隨著GSK取消銷售業(yè)績與收入硬性掛鉤、更改學(xué)術(shù)會議費用支付模式的兩大舉措推進，不少業(yè)內(nèi)醫(yī)藥銷售人員均表示“GSK的藥代下一步推廣的難度大大提高了”。
“其實GSK的帶金銷售模式是行業(yè)潛規(guī)則，就像當(dāng)年三聚氰胺事件中的三鹿一樣，如果它改變了銷售方式，可是大環(huán)境沒變，估計它會有一段比較艱難的過渡期。”談及GSK在中國的“變身”，有長期關(guān)注這一事件的行業(yè)資深人士向《第一財經(jīng)日報》表示。
但他同時也承認(rèn)，隨著全球監(jiān)管環(huán)境越來越嚴(yán)格和透明，制藥企業(yè)帶金銷售的陳舊模式所能帶來的上升空間已經(jīng)非常有限而且危險，“模式轉(zhuǎn)型這一步很艱難，但越早跨過來肯定越是好事。”他說。
按照GSK的公開信息，葛蘭素史克是中國第一家實行這項調(diào)整的醫(yī)藥企業(yè)，新的薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理。
其實，早在GSK中國新銷售計劃公布之前，2011年，其在美國就已經(jīng)推出了葛蘭素史克“以患者為中心”計劃并獲得成功——美國的經(jīng)驗顯示，相比用醫(yī)藥代表的銷售指標(biāo)拉動業(yè)績，這種更為關(guān)注患者的方式極大改善了與客戶的互動，葛蘭素史克在美國的業(yè)務(wù)也同期獲得增長。
目前，這一薪酬體系已經(jīng)從2015年開始在GSK全球所有運營的國家全面執(zhí)行。